アポイントなしでやってきた相手に対して、「断る」というのはある意味で当然のこと。
しかし、仕事として「飛び込み営業」をする以上、結果を求められるのも事実です。
飛び込み営業で結果を残すためには、どのようなコツを意識するべきなのでしょうか。
飛び込み営業がうまくいかないと悩んでいる時に、ぜひ意識していただきたいポイントを紹介していきます。
スポンサーサイト
目 次
タイミングを見極める
飛び込み営業では、まず「相手に会う」ことが重大なステップとなります。しかし、ここがうまくいかずに悩む方も多いはず。
アポイントのない相手が突然訪問してきても、会ってみようかと思えるほど時間に余裕があるビジネスマンは少ないからです。
だからこそ、飛び込み営業をする側は、「いかに会ってもらえる可能性を高めるか」を意識する必要があります。
飛び込み営業をする時には、相手に会ってもらいやすいタイミングを選ぶことも重要です。
どのタイミングが忙しいのかは、業種や業態によっても異なりますが、以下の3つのタイミングはどの法人にとっても対応が難しい時間帯ですので避けるようにしましょう。
就業直後
一日の仕事の始まりである、就業直後のタイミングは、普段会社から離れて業務をしている人でも社内にいる可能性が高い時間帯です。
そうした立場の人をつかまえるには、絶好のチャンスだと言えるかもしれません。
しかし、その一方で、就業直後は一日の仕事の流れを整えたり、朝一番で片付けなければならない仕事に追われていたり、社内でミーティングをしたりと、バタバタしやすい時間帯でもあります。
飛び込み営業をしても受け入れられる可能性は低く、また相手からの印象も悪くなってしまう場合があります。
昼食時間
昼食時間は、仕事の合間の休憩時間に設定している企業がほとんどです。
この時間に飛び込み営業をすれば、対応する側にとっては「休憩時間をつぶして対応する」ことになってしまいます。
飛び込み営業を受ける側にとっては、非常に大きな負担です。
良い結果につながる可能性は低く、避けた方が無難です。
終業間際
どんな法人でも、一日の業務が終了する間際にはバタバタするものです。
一日の仕事をまとめ、報告するなど、雑務に追われます。
こんなタイミングに飛び込み営業がやってきても、ただ迷惑に感じてしまうだけでしょう。
意識的に避けるようにしましょう。
飛び込み営業に適した時間は、必然的に「これらのタイミングを避けた時間帯」ということになります。プラスその業種や業態ならではの情報を加味して、訪問時刻を決定するのがオススメです。
スポンサーサイト
第一印象が大切！挨拶の仕方も学んでおこう
飛び込み営業を成功させるためには、第一印象で好感を抱いてもらう必要があります。
営業マンとしての最低限のマナーは守って行動しましょう。
- 身だしなみは整えておく
- 笑顔で明るい対応を
- ハッキリとした声でわかりやすく伝える
- 敬語は正しく使う
飛び込み営業で相手に会えたら、まずは「自分という人間を知ってもらうこと」が重要です。
より多くの人から好印象を抱いてもらえるよう、意識して自分を整えてみてください。
また、挨拶の仕方に工夫をして、印象を残すことも重要です。
相手に対して失礼のない挨拶の仕方を、事前に勉強しておきましょう。
一度で全てを完結させようとしない
飛び込み営業では、徐々に信頼を得ていくことが大切です。
最初の一回で「何がなんでも結果を得よう！」と意気込む方もいますが、残念ながらアポイントなしで突然やってきた相手の言うことを信用して、即決する商談は少ないしょう。
だからこそ、飛び込み営業時は、「一度で全てを完結させない」ことを意識してください。
最初は「挨拶だけ」「相手のニーズを探る」「次回会うための種まきをする」だけでも十分に目標を達成したことになります。
次に会社を訪問する際には、相手は自分を「知っている」ことになります。
最初の訪問時よりも距離が近づき、より深い話もしやすくなります。
もちろん、次回のアポイントは必ず取っておきましょう。
「興味がありましたら、ご連絡ください」と伝えたところで、ほとんどの場合連絡はきません。
相手に興味がありそうだと感じたら、「次回は○○をお持ちいたします。○日か×日のご都合はいかがでしょうか」などと、自分の方から積極的にアポイントを取ることが大切です。
わかりやすい資料を用意する
飛び込み営業で「より多くの情報を伝えたい」と思うのであれば、わかりやすい資料を用意するのがオススメです。
その際、確実に情報が伝わるよう、本当に伝えたいことだけをA4用紙一枚程度にまとめておきましょう。
無事に相手に会え、挨拶ができたら、自身の紹介と共に資料を渡します。
相手に資料内容を説明し、「この商品(サービス)を活用すれば、自社にとって利益がある」と判断されれば、次へとつながっていきます。
資料を用意する場合には、以下のような内容を積極的に盛り込んでください。
- 商品・サービスの特長(ポイント)紹介
- 過去の実績(数字を活用するとより効果的)
- 自己紹介(会社名・所属先・連絡先・顔写真など)
飛び込み営業で使う資料は、商品や実績を知ってもらうと共に、「自分」を知ってもらうことが何よりのポイントです。
また、短時間で内容が理解しやすいよう、見やすさに工夫することも心がけましょう。
飛び込み営業がどうしても辛い時は？
飛び込み営業には、いくつかのコツがあります。
とはいえ、なかなか結果が出ないことが多いのも事実です。
こうした場合は、まず成約を目指すよりも、「訪問件数」など比較的達成可能な目標を掲げるようにしてみましょう。
自分なりに頑張れば何とか達成できる目標を持つことで、無意識に自信が芽生えていきます。
継続することで自ずと目標も高まっていき、徐々に成果が出始めるはずです。
大きな成果の前に、まずは小さな目標に目を向けて取り組んでいきましょう。
飛び込み営業は気持ちから
飛び込み営業は、業種問わず根気のいる営業手法です。
結果が残せず、辛い時期が続くケースも多いですが、めげずに努力する気持ちも大切です。
なかなか結果が出ない時は、成果を上げている先輩や同僚に同行して自分とのアプローチの違いをチェックするなど、意識してチャンレンジを続けることが成約へとつながります。
コツコツと地道な努力を続けて、ぜひこの機会に自分だけの営業手法を身につけてみてください。
